Mit Vertriebscontrolling das Potenzial des Vertriebs steigern

Dennoch ist auch hier oft noch viel Luft nach oben. Viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial bei weitem nicht aus. Der Vertrieb hat es auch nicht leicht: Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb, eine zunehmend feinere Segmentierung der Kunden sowie eine größere Vielfalt der Leistungen und Märkte stellen ihn heute vor immer komplexere Herausforderungen. Das Controlling kann den Vertrieb gezielt unterstützen, die Vertriebsprozesse zu optimieren und effizient zu steuern.

Warum Vertriebscontrolling?

Als Instrument des operativen Controllings bietet ein klar strukturiertes Vertriebscontrolling signifikante Potenziale für Umsatzsteigerungen. Das Vertriebscontrolling soll jedoch nicht als reine Kontrollfunktion verstanden werden. Das Vertriebscontrolling bietet die Chance, Strategien anzupassen und den Vertrieb den jeweiligen Marktprozessen schnell und flexibel anzupassen. Mit Vertriebscontrolling wird der Vertrieb operativ unterstützt und er erhält Steuerungsinstrumente an die Hand, mit denen er eine effektive und effiziente Selbstkontrolle hat.

Vertriebscontrolling

• macht Erlöse und Vertriebskosten transparent
• analysiert Vertriebsprozesse
• analysiert Ressourceneinsatz sowie
• das Kundenmanagement.

Ziele des Vertriebscontrollings

Das Vertriebscontrolling hat zum Ziel

• eindeutige Zielvorgaben für die Verantwortlichen transparent zu gestalten,
• einen kontinuierlichen und zeitnahen Abgleich zwischen diesen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist Vergleich vorzunehmen, sowie
• den Vertrieb bei der Maßnahmeneinleitung aufgrund der Abweichungsanalysen zur bestmöglichen Erreichung der Zielvorgaben zu unterstützen.

Um eine exakte Zielformulierung vornehmen zu können, müssen die Ziele hinsichtlich folgender Parameter spezifiziert werden:

• Was soll gemessen werden?
• Wie soll gemessen werden?
• Wann soll das Ziel erreicht werden?
• Welcher Wert wird konkret vorgegeben?

Steuerung durch Kennzahlen

Vertriebskennzahlen bilden die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten. Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist es daher wichtig, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen.

In einem Folgebeitrag wird eine Auswahl der wichtigsten Kennzahlen vorgestellt.

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