Schusters Rappen für den Weg aus der Schuldenfalle

Im Sommer 2016 ist die Zahlungsmoral in Deutschland auf einem Rekordhoch. Das meldet der BDIU, der Bundesverband deutscher Inkassounternehmen gemäß einer aktuellen Mitgliederumfrage. Gerade im B2B-Geschäft habe sich die Rechnungstreue auf breiter Front stabilisiert und verbessert. Grund ist wohl der Dreiklang aus guter Konjunktur, Rekordbeschäftigung und niedrigen Zinsen. Dieser Positivtrend zeigt sich auch bei den Unternehmensinsolvenzen: Für 2016 werden nur noch 22.000 Unternehmenszusammenbrüche erwartet – nach 23.123 im letzten Jahr. Das ist bereits der siebente Rückgang in Folge und ein so niedriger Stand wie seit Mitte der 1990er-Jahre nicht mehr.

Doch nicht alles eitel Sonnenschein...

Im B2C-Geschäft gibt es dagegen noch manche Herausforderung: So gibt es einige Branchen, die auch im Sommer 2016 unter verspäteten oder ausbleibenden Zahlungen zu leiden haben. Die meisten Probleme hat dabei der Online- beziehungsweise Versandhandel: 44 Prozent der BDIU-Mitglieder berichten, dass der E-Commerce aktuell Schwierigkeiten mit dem Zahlungsverhalten seiner Kunden hat.

Weitere Branchen, in denen derzeit das Zahlungsverhalten der Kunden problematisch ist, sind nach Einschätzung der befragten Inkassounternehmen die Energiewirtschaft (40 Prozent melden das in der Umfrage) und die Dienstleistungsbranche (37 Prozent). Weitere 34 Prozent melden, dass auch Vermieter vermehrt über Probleme klagen, ihr Geld von den Mietern zu bekommen.

Viel Arbeit abseits des Kerngeschäfts

Unbezahlte Forderungen bedeuten viel Aufwand für die Unternehmen, die oft nicht unerhebliche Vorleistungen erbracht haben. Viele Gläubiger beauftragen daher einen Forderungsmanager, um sich diese Arbeit abseits ihres Kerngeschäfts zu ersparen: Die technischen Voraussetzungen, geschultes Personal wie auch das nötige rechtliche Spezialwissen können über Dienstleister eingekauft werden. Alternativ verkaufen Unternehmen auch ganze Forderungspakete. So kommen die Unternehmen schneller an Geld, können säumige Zahler im Kundenstamm halten und Reputationsrisiken vermeiden – wenn sie für die Abwicklung den richtigen Partner finden.

Ein Partner für Unternehmen und Verbraucher

Bundesweit sind laut Verbraucherzentrale insgesamt 750 Forderungsmanager zugelassen. Viele der Anbieter sind organisiert im BDIU. Seine Mitgliedsunternehmen haben sich einem Verhaltenskodex verschrieben, der sie über das gesetzlich vorgesehene Maß hinaus zur Redlichkeit verpflichtet. Außerdem sichern sie ihren Auftraggebern zu, dass ihr Handeln zudem einen dauerhaft positiven Geschäftskontakt mit dem jeweiligen Schuldner ermöglicht. Dennoch sind die Rückzahlungsquoten oft nur sehr niedrig. Sie lassen sich jedoch erheblich steigern, indem Forderungsmanager zu Partnern der Verbraucher werden und konsequent ihre Perspektive einnehmen.

Die Perspektive der Schuldner

Der Forderungsmanager KRUK etwa führt dazu regelmäßig Marktforschungen durch und beleuchtet den Umgang mit dem Thema in der Öffentlichkeit und die Einstellung der Verbraucher gegenüber Schulden. Mit diesen Untersuchungen soll ein besseres Verständnis für menschliche Verhaltensweisen gewonnen werden. Das Unternehmen folgt damit einem Ansatz der Verhaltensökonomie, der besagt, dass Menschen in Geldangelegenheiten nicht ausschließlich rational handeln. Wissenschaftler wie der Ökonom Ernst Fehr oder der Psychologe Daniel Kahneman betonen, dass Gefühle wie Angst oder auch soziale Normen wie Fairness jede Entscheidung prägen – auch das Thema Finanzen betreffend.

Die KRUK-Schuldenwelten-Studie 2015 ergab: Der Gedanke an Schulden verursacht viele negative Gefühle – vor allem Angst und Stress.

Die Mehrheit will zahlen – kann aber nicht

Die wohl wesentlichste Erkenntnis der Befragungen aber lautet: „In der großen Mehrzahl wollen die Menschen ihre Schulden begleichen, haben aber im Moment einfach nicht die nötigen Mittel“, erklärt Dr. Michael Schäfer, Geschäftsführer der KRUK Deutschland GmbH. „Um ihnen dies so leicht wie möglich zu machen, haben wir unsere Prozesse rigoros darauf eingestellt und bieten in der Konsequenz vor allem Ratenzahlungen an. Statt Geld einzutreiben, liefern wir Lösungen.“

Auch Schuldner sind Kunden

Das Unternehmen mit Hauptsitz in Breslau betrachtet seither Schuldner als seine Kunden und will ihnen helfen, sich von ihren Schulden zu befreien – durch maßgeschneiderte Angebote zur Ratenzahlung, Beratung zur Aufstellung von Haushaltsplänen oder Unterstützung bei der Jobsuche. Ein Konzept, das aufgeht: Der einvernehmliche Ansatz steigert – allein in den ersten 3 Monaten – die Erfolgsquote für Ratenzahlungsvereinbarungen von 37 auf 81 Prozent.

In Zahlen: Übernimmt KRUK etwa ein Portfolio mit 100.000 Fällen mit Schulden aus dem Einzelhandel mit durchschnittlich 1.000 Euro Nominalwert, kann mit 81 Prozent der verschuldeten Personen die Ratenzahlung vereinbaren und diese zahlen alle Raten ordnungsgemäß – dann hat der Forderungsmanager mit dem einvernehmlichen Ansatz 44 Millionen Euro mehr eingenommen als seine Wettbewerber. Bis Ende 2015 hat KRUK bereits 456 Schuldenportfolios mit einem Nominalwert von rund 6,2 Milliarden Euro erworben und mehr als 3 Millionen Fälle betreut.

Clevere Kooperation

Jüngstes Projekt zur Unterstützung verschuldeter Verbraucher ist eine Kooperation mit einem polnischen Schuh-Hersteller: Gemeinsam haben die beiden Initiatoren vom 1. bis zum 30.06.2016 mehrere Tausend Rabatt-Gutscheine an verschuldete Verbraucher ausgegeben – diese erhalten beim Einkauf in allen Filialen in Polen 30 Prozent Rabatt auf ein Paar Schuhe oder eine Tasche. Weitere Kooperationen im Bereich Kleidung und Lebensmittel sind bereits geplant.

„Wir sehen in diesem Projekt einen echten Mehrwert für die die verschuldeten Verbraucher, für die wir da sein wollen. Sie sind schließlich die wichtigsten Menschen für unser Unternehmen. Und die Summe solcher kleinen Dinge, die wir anders machen, unterscheidet uns vom Wettbewerb und ist die Grundlage für unseren Erfolg an allen Standorten in Europa“, so Dr. Michael Schäfer.

Der Autor:

Ralf Beese, Head of Strategic Transactions & Investment Department bei KRUK Deutschland, Berlin
Als Head of Strategic Transactions & Investment Department verantwortet Ralf Beese (54) die Leitung des Vertriebs für KRUK auf dem deutschen Markt. Er blickt auf mehr als zehn erfolgreiche Jahre im Forderungsmanagement zurück, in denen er sich im Finanzsektor ein breites Netzwerk aufgebaut hat. Seine berufliche Laufbahn umfasst leitende Vertriebs- und Managementpositionen bei verschiedenen renommierten Forderungsmanagern. Er verfügt über umfassende Kenntnisse des deutschen Inkasso-Sektors, in dem er derzeit gute Chancen, aber auch Probleme und viel Verbesserungspotenzial sieht.