Mehr Mut zahlt sich aus

Marketing, Vertrieb, Pricing, das sind die drei stärksten Hebel zur Ertragssteigerung. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es für jedes Unternehmen Pflicht, Gewinne zu halten und möglichst noch zu steigern. Aus diesem Grund kamen in der letzten September-Woche insgesamt 120 Führungskräfte deutscher Industrieunternehmen auf zwei Strategieforen von Simon-Kucher & Partners zusammen. Im Mittelpunkt standen Themen zur Ertragssteigerung: Am Dienstag luden Stefan Herr und Thomas Beducker, Partner bei Simon-Kucher, zum Forum Technologie mit dem Thema ‚Die Formel für profitables Wachstum: Strategien, Maßnahmen und Best Practices‘. In Vorträgen und Workshops gaben sie Expertenwissen weiter und diskutierten gemeinsam Lösungsansätze.

Am Donnerstag war es Zeit für Harald L. Schedl und Philip Grothe, ebenfalls Partner bei Simon-Kucher, im Forum Industrie dem Verständnis für Systematisches Margenmanagement nachzugehen. Die Branchenkenner teilten in Vorträgen und Diskussionen ihr Pricing-Wissen mit den teilnehmenden Führungskräften aus der herstellenden Industrie. Auf beiden Foren forderten die Gastgeber, nicht nur von Veränderungen zu sprechen, sondern sie auch durchzuführen. Das erfordere Mut und Risikobereitschaft, aber zahle sich im wahrsten Sinne des Wortes aus.

Der neue ‚Medium-Markt‘: Herausforderung für Pricing und Vertrieb

Als größte ‚Baustelle‘ für die deutsche Industrie sahen Herr und Beducker das aufsteigende ‚Medium-Segment‘, das sich vor allem in asiatischen Märkten herausbildet. Vertrieb und Pricing dieser ‚Zwischenlösung‘ zwischen Low Cost- und Premium-Alternativen ist alles andere als leicht, aber durchaus gewinnbringend, „wenn man es richtig macht“, so Herr. Die Prognose der Experten: Das Medium-Segment wird stärker wachsen als der Low Cost-Bereich. Wie man also genau diesen neuen Markt in den Griff bekommt und im Allgemeinen erfolgreicher wachsen kann, diskutierten die Gastgeber mit den Teilnehmern aus Maschinen- und Anlagenbau sowie Elektronik in speziellen Workshops. Themen wie Emerging Markets, Sales Excellence und Power Pricing bildeten dabei den Kern. Gastredner Karl-Christoph Caselitz, Geschäftsführer von Rittal, skizzierte, wie profitables Wachstum in der Unternehmens-Praxis aussehen kann.

Auch Pricing-Papst Professor Hermann Simon bestärkte die Anwesenden darin, immer den Preis für ihre Produkte zu fordern, den sie auch tatsächlich wert sind. Und es gilt natürlich, die Umsetzung des Wertes in den Preis durch Vertriebstrainings sicherzustellen. „Für mehr Wert können Sie auch einen höheren Preis fordern. Dazu müssen Sie und andere aber die Werte des eigenen Produktes verstehen“, erklärte Simon.

Preise sind Chefsache – und individuell

Dem konnten sich die Gastgeber des Strategieforums zum Thema B2B-Pricing nur anschließen. Die Veranstaltung wurde in diesem Jahr – aufgrund der großen Resonanz im März – bereits zum zweiten Mal durchgeführt. Die teilnehmenden Manager aus der herstellenden Industrie erfuhren in Vorträgen der Simon-Kucher Experten Wichtiges zu Preisstrategie, Preissetzung und -durchsetzung. Auch die Themen Pricing-Organisation und -Prozesse kamen nicht zu kurz. Harald L. Schedl erklärte, warum Pricing Chefsache ist und wie das Ganze in der Praxis organisiert werden kann. Schedl forderte die Anwesenden auf: „Oft redet die Geschäftsleitung von großen Preisstrategien, setzt sie aber selbst nicht um – kein Vorbild für Vertriebsmitarbeiter, die den Preis dem Kunden kommunizieren müssen. Da muss sich etwas ändern. Setzen Sie Signale. Stehen Sie für Ihre Entscheidungen ein“. Patric Kirchner, Director bei Simon-Kucher, zeigte anhand einer aktuellen Untersuchung, dass Kosten-Plus-Pricing im B2B immer noch dominiert. Außerdem orientieren sich Unternehmen zu sehr am Wettbewerb, was oft zu Preiskriegen führt – alles zum Leidwesen der Margen. Letztlich wurde klar: Es existiert nicht DIE eine Preismethode, aber es gibt für jeden eine richtige. „Den heiligen Gral haben wir nicht, jedoch individuelle und zielführende Lösungen. Jedes Produkt hat seinen eigenen Wert und seinen Preis“, so Schedl.

Fazit der beiden Veranstaltungen: Wert geht vor Volumen. Pricing und Vertrieb müssen harmonisiert werden, dann klappt es auch mit dem Gewinn und dem profitablen Wachstum. Und: An den neuen aufstrebenden Märkten geht kein Weg vorbei.