Schlecht gepokert? Frauen bei Gehaltsverhandlungen zurückhaltender

Grundlage der Analyse sind simulierte Gehaltsverhandlungen, an denen knapp 700 Studierende verschiedener Hochschulen teilnahmen. Der Fokus lag auf dem Verhandlungsverhalten der Studierenden, die kurz vor dem Studienabschluss standen. Das Ergebnis: Frauen verhandeln tatsächlich anders als Männer. Sie haben eine niedrigere Gehaltsvorstellung als die männlichen Bewerber. Im eigentlichen Vorstellungsgespräch bleiben sie dann häufig noch unter ihren eigenen Gehaltsforderungen.

Pokern Männer besser als Frauen?

Zwei Drittel der Studentinnen akzeptierten das niedrigere Gehaltsangebot im Vorstellungsgespräch gleich beim ersten Unternehmen. Sie nahmen die Stelle direkt an. Bei den männlichen Teilnehmer war dazu nur ein Drittel bereit. Die männlichen Studenten setzten tendenziell eher auf Risiko. Sie lehnten schneller ein Stellenangebot mit zu niedrigem Gehalt ab und hofften auf ein Unternehmen, das ihrer Gehaltsanforderung mehr entspricht. „Männer sind tendenziell risikofreudiger“, so die Professorin für Quantitative Methoden Kirsten Wüst und die Diplom-Psychologin Brigitte Burkart. Mit der neuen Gender-Studie wiesen die beiden Wissenschaftlerinnen die „Poker-Mentalität“ der männlichen Bewerber nach. „Frauen vermeiden solche Verhandlungssituationen bewusst“, so das Fazit der Wissenschaftlerinnen.

Klare Unterschiede zeigten Burkart und Wüst bei den Wünschen an das Berufsumfeld auf. Frauen setzten bei ihren nicht finanziellen Wünschen eindeutig andere Präferenzen. Beide Geschlechter räumen zwar künftigen Kindern die gleiche Bedeutung ein, Frauen legen aber wesentlich mehr Wert auf die Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Für flexible Arbeitszeiten, Teilzeitangebote und Kinderbetreuungsmöglichkeiten verzichten sie daher eher auf Geld als Männer.

Die Autorinnen empfehlen den weiblichen Berufseinsteigern eine gute Vorbereitung auf künftige Gehaltsverhandlungen. „Dabei geht es nicht darum, männliche Verhaltensmuster zu kopieren, sondern die eigenen Strategien umzusetzen“, so die beiden Pforzheimer Wissenschaftlerinnen. Die Strategie von Burkhart und Wüst: „Informationen über marktübliche Gehälter einholen, sich der eigenen Stärken und Kompetenzen bewusst werden und ein angemessenes Selbstvertrauen entwickeln.“