Teufelskreislauf: Die fünf häufigsten Fehler bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern

„Für den Vertriebserfolg im Markt für Software, Hardware und IT-Services kommt es in erster Linie auf die richtigen Vertriebsmitarbeiter an. Erst an zweiter Stelle nehmen die Lösungen und das Gesamtportfolio des Anbieters Einfluss auf Kaufentscheidungen.“ Dies ist die Erfahrung des Vertriebsexperten Oliver Wegner von salesevolution in Aufkirchen. Wegner hat in den vergangenen 15 Jahren seiner Tätigkeit im IT-Markt beobachtet, dass die meisten Unternehmen ihre Mitarbeiter für die Schlüsselfunktion Vertrieb konsequent falsch auswählen und einstellen. Der Vertriebsexperte ist erstaunt darüber, dass nur sehr wenige Unternehmen bereits professionelle, auf Verkauf spezialisierte Diagnosesysteme nutzen, um sich ein ganzheitliches Bild von einem Kandidaten zu verschaffen. Mithilfe solcher etablierten Werkzeuge lassen sich neben den Fähigkeiten, der Persönlichkeit und dem Verhalten eines Bewerbers auch noch besonders aufschlussreiche Informationen zu seinen Antriebsfaktoren und Wertestrukturen gewinnen, die dann gegen ein Soll-Kompetenzprofil abgeglichen werden. Auf diese Weise können nach den Erfahrungen von Oliver Wegner offene Stellen optimal besetzt werden.

„Die Unternehmen der ITK-Branche werben immer noch gerne „gute“ Leute vom Mitbewerber ab. Die vertriebliche Eignung des Kandidaten wird dabei kaum auf den Prüfstand gestellt. Es wird vielmehr darauf gehofft, dass dies ein Glücksgriff ist – weil der neue Mitarbeiter aber oft schon beim vorherigen Arbeitgeber eine Fehlbesetzung war, ergibt sich aus diesem Kreislauf in der Mitarbeiterauswahl eine sehr hohe Fluktuation in der Branche“, so der Vertriebsexperte. Oliver Wegner nennt die fünf wesentlichen Fehler, die in der Auswahl eines Vertriebsmitarbeiters regelmäßig gemacht werden:

1. Die ausgeschriebenen Stellen wie Key Account Manager, Regional Sales Manager oder Vertriebsbeauftragter sind fast immer unvollständig und zudem inhaltlich wenig ansprechend für die „Wunschkandidaten“. Das führt dazu, dass die „falschen“ Bewerber angezogen werden.



2. Im Bewerbungsgespräch werden Standardfragen durchgearbeitet, auf die jeder Bewerber mit ein wenig Vorbereitung ein positives Bild abgeben wird.



3. Wenn zwei, drei oder gar vier Personen am Einstellungsverfahren beteiligt sind, erfolgt die anschließende Bewertung des Kandidaten in der Regel auf Basis des subjektiven Eindrucks, ohne eine einheitlich strukturierte Vorgehensweise zu verwenden.



4. 90 Prozent aller Einstellungsentscheidungen werden aufgrund von Bewerber-Interviews und Kenntnis der Bewerbungsunterlagen gefällt! Über diesen Weg bleiben knapp 80 Prozent der Persönlichkeit und des Verhaltens unentdeckt. Informationen zu Motiven, Antrieben und Wertvorstellungen werden auf diese Weise gar nicht hinterfragt.



5. In Bewerbungsgesprächen wird nie betrachtet, wie die persönliche Weiterentwicklung des Bewerbers im Hinblick auf die zukünftige Arbeitsstelle aussieht. So bleiben auch die Förderung von Potenzialen und damit die Notwendigkeit von Folge-Investitionen in den Mitarbeiter in Form von Trainings und Coachings völlig unberücksichtigt.

Bei der hier skizzierten Vorgehensweise bei der Mitarbeiterauswahl für den Vertrieb wird richtig Energie und Geld verbrannt. Man muss bedenken, welche Kosten jede Fehleinstellung nach sich zieht – und dabei auch berücksichtigen, was im Vertrieb eigentlich machbar wäre. Es handelt sich um langfristige Entscheidungen mit hoher Tragweite, die nicht genügend vorbereitet werden“, so Oliver Wegner. „In einer Zeit, wo Softwarelösungen und IT-Services immer komplexer werden, der Wettbewerb durch viele Spezialanbieter weiter steigt und die Kunden immer höhere Ansprüche haben, ist es für Anbieter unerlässlich, sich über gutes Vertriebspersonal im Markt zu differenzieren.“


Quelle: salesevolution / openPR