Variable Vergütung führt selten zum Ziel

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Hay Group, an der 117 Unter­nehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen teilgenommen haben.

Provisionen und Bonuszahlungen spielen eine wichtige Rolle im Vertrieb. Bei der Befragung von Sales Managern, Key Account Managern und Verkäufern zeigte sich, dass der Anteil variabler Vergütung über alle Mitarbeitergruppen hinweg zwischen 10 und 30 Prozent liegt. Die Höhe und die Form des variablen Anteils am Gehalt haben jedoch kaum Einfluss darauf, ob die Ziele im Vertrieb auch erreicht werden. Nach der Studie besteht zudem kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf seine Zielgrößen Einfluss zu nehmen, und der Zielerreichung.

Der Vertrieb nimmt eine Ausnahmestellung bei der Vergütung in Unternehmen ein. Mehr als zwei Drittel der Unternehmen vergüten ihre Vertriebsmitarbeiter anders als den Rest der Belegschaft. Eine Mehrheit (64,4 Prozent) gab zudem an, dass Vertriebsinnen- und Außendienst unterschiedlich variabel vergütet werden.

Bonuszahlungen werden Provisionen vorgezogen

Drei Fünftel der Beschäftigten im Vertrieb haben keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Diese sind in den meisten Unternehmen quantitativ – vor allem der Umsatz wird häufig als Bemessungsgrundlage verwen­det. Bei der Frage der Vergütungsform ergibt sich ein klares Bild: Während knapp 90 Prozent der Unternehmen ihren Vertriebs­mitarbeitern einen Bonus zahlen, zahlt nur ein Drittel Provisionen.

Ungeachtet der Vergütungsform setzen mehr als zwei Drittel der Unternehmen eine Obergrenze bei der Auszahlung. In fast der Hälfte der Fälle ist diese ein Prozentsatz vom Zielbonus. Rund 28 Prozent der Befragten gaben an, dass ein Prozentsatz des Grundgehalts die Obergrenze bildet.

Nur grundlegende Änderungen sind erfolgversprechend

„Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung hat, ist es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur für diese Mitarbeiter zu finden“, sagt Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group GmbH. „Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form sind aber nicht der richtige Ansatz. Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln.“