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10-Punkte-Plan für Exporte nach Indien

06.08.2012  — Online-Redaktion Verlag Dashöfer.  Quelle: Atradius.

Kreditversicherer präsentiert Checkliste für erfolgreiche Geschäfte mit indischen Kunden / Vertragsverhandlungen mit meist familiengeführten Unternehmen in Indien unterscheiden sich von westeuropäischen Gepflogenheiten / Vereinbarung praktikabler Schiedsklauseln im Fall von Streitigkeiten unabdingbar

Während die deutschen Ausfuhren in die Eurozone insgesamt in den ersten vier Monaten 2012 stagnierten, legten die Exporte nach Indien im gleichen Zeitraum um mehr als fünf Prozent zu. Damit ist Indien ein zunehmend attraktiver Markt für deutsche Exporteure. Welche Regeln dabei aktuell zu beachten sind, hat der internationale Kreditversicherer Atradius jetzt in einem 10-Punkte-Plan zusammengestellt. “In einem so großen und komplexen Land wie Indien gibt es keine einfachen Lösungen, es kommt vielmehr auf ein differenziertes Vorgehen an“, so Arun Soundarajan, Country Manager von Atradius Indien. „Um nicht zu scheitern, sollten ausländische Lieferanten sich gut vorbereiten. Sie sollten sich mit den demografischen und kulturellen Gegebenheiten vertraut machen und vor allem viel Geduld aufbringen, denn vor der Vertragsunterzeichnung steht der Aufbau von Vertrauen. Dann bietet Indien nicht nur großen Konzernen, sondern auch kleinen und mittelständischen Unternehmen vielfältige Chancen.”

Im Gegensatz zu vielen westlichen Unternehmen, die ab einer gewissen Größenordnung oftmals eine breitere Kapitalbeteiligung aufweisen, befinden sich die meisten indischen Firmen in Familienbesitz. Da es keine echte Trennung zwischen Eigentümer und Geschäftsführung gibt, werden die Unternehmen meist nach den Wünschen der Gründer geführt. So können bei geschäftlichen Entscheidungen Überlegungen wie der Erhalt der Kontrolle innerhalb der Familie, Erbschaftsangelegenheiten oder Arbeitsplätze von Familienangehörigen durchaus eine Rolle spielen. Daher ist es ratsam, das Mitspracherecht der indischen Familienmitglieder zu verstehen und zu berücksichtigen.

Aufgrund der chronischen Überlastung der staatlichen indischen Gerichte können Gerichtsverfahren jedoch eine zeitraubende und schwierige Angelegenheit sein. Um das zu vermeiden, sollte der deutsche Lieferant eine Schiedsklausel mit dem Abnehmer vereinbaren, die ein Schiedsverfahren außerhalb Indiens vorsieht, z. B. vor dem internationalen Schiedsgericht in London oder Singapur. Die Wahl des zugrundeliegenden Landesrechts ist unabhängig davon festzulegen. Bei der Entscheidung für die jeweilige Rechtsprechung ist jedoch zu beachten, dass das indische Recht in mehreren Punkten vom Abkommen der Vereinten Nationen abweicht.

„Stempelsteuer“ für Verträge beachten

Damit ein Liefervertrag im Zweifel als gerichtliches Beweismittel verwendet werden kann, muss zuvor eine so genannte Stempelsteuer gezahlt worden sein. Diese Steuer wird in sämtlichen indischen Bundesstaaten für Verträge in Schriftform erhoben. Ihre Höhe ist allerdings von Bundesstaat zu Bundesstaat unterschiedlich. Daher sollte vor Unterzeichnung eines Liefervertrages die zu entrichtende Stempelsteuer unbedingt geprüft werden. Des Weiteren sollten Exporteure wissen, dass in Indien für bestimmte Arten von Verträgen, zum Beispiel im Zusammenhang mit der Übertragung von unbeweglichen Vermögensgegenständen, eine amtliche Registrierung vorgesehen ist.

Indische Bank bei Devisenfragen zurate ziehen

Zur richtigen Weichenstellung für Exporte nach Indien gehört zudem die Auseinandersetzung mit den Devisenbestimmungen des Landes. Werden Transaktionen mit indischen Abnehmern nicht über den ordentlichen Bankenverkehr abgewickelt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass gegen das indische Devisenrecht und möglicherweise gegen weitere Rechtsvorschriften verstoßen wird. Exporteure sollten sich daher mit einer indischen Bank in Verbindung setzen, die über eine Zulassung für den Devisenhandel verfügt, um sich im Hinblick auf die Devisenbestimmungen, ihre Auswirkungen auf eine geplante Transaktion und das erforderliche Verfahren beraten zu lassen

Selbst wenn alle Vorkehrungen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung getroffen sind, bleibt das Risiko, dass die gelieferten Waren oder Dienstleistungen am Ende nicht bezahlt werden. Eine Kreditversicherung bietet nicht nur Schutz vor Forderungsausfällen, sondern verschafft auch Gewissheit über die Identität und Kreditwürdigkeit der potenziellen Kunden. Sie bietet dem Lieferanten zudem die Möglichkeit, günstigere Zahlungsbedingungen anzubieten, die oftmals der entscheidende Faktor für den Zuschlag des Kunden sind.

Neben Indien hat Atradius bereits 10-Punkte-Pläne für Russland, die Türkei und China herausgegeben. Alle Checklisten stehen kostenlos unter www.atradius.de zum Download bereit.

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