Dauerbaustelle Vertrieb – Vollgas mit angezogener Handbremse

Dass der Unternehmenserfolg stark von der Qualität des Vertriebs abhängt, überrascht nicht. Dass die Mehrheit der Unternehmen zugibt, ihre Möglichkeiten nicht voll zu nutzen, hingegen schon. Die Bereiche Fokussierung, Anreize für Mitarbeiter und die Durchsetzung von Preiserhöhungen unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Das ergibt die Vertriebsexzellenzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, die gemeinsam mit der Zeitschrift Absatzwirtschaft durchgeführt wurde. Das Autorenteam von Simon-Kucher – bestehend aus Peter Harms, Clemens Oberhammer und Wolfgang Mitschke – befragte Manager und Mitarbeiter zu Sales Excellence und Erfolg ihrer Unternehmen. Als größte Baustelle sehen die Befragten – vor allem großer Unternehmen (60 Prozent) – den Bereich Prozesseffizienz. Hinzu kommen die klassischen Schnittstellenprobleme in Vertrieb (46 Prozent) und Marketing (32 Prozent). Zusätzlich bremsen die vielen Verwaltungsaufgaben den Vertrieb in seiner Arbeitsleistung aus. „Der Vertrieb könnte in den meisten Unternehmen längst auf der Überholspur sein. Stattdessen steht er kräftig auf der Bremse“, erklärt Peter Harms, Studienleiter und Senior Director bei Simon-Kucher.

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Verbesserungspotenzial an allen Ecken

Die wenigsten Unternehmen sehen sich laut Studie als perfekt im Vertrieb aufgestellt. In jedem der abgefragten Vertriebsgebiete ist aus Sicht der Befragten noch etwas für das eigenen Unternehmen herauszuholen. Besonders bei den Punkten Interfunktionale Schnittstellen, Prozesseffizienz sowie Durchsetzung von Preiserhöhung ist das der Fall. „Es handelt sich nicht um ein Erkenntnis-, sondern um ein Umsetzungsproblem. Erfolgsfaktoren und Raum für Verbesserungen liegen dabei recht nah beieinander. Es lohnt sich, hier mehr zu investieren“, so Harms. Laut Befragten sind besonders die Punkte Fokussierung auf attraktive Kundensegmente, Motivation/Bindung/Rekrutierung von Mitarbeitern ausschlaggebend für den Unternehmenserfolg. Und vor allem an Preiserhöhungen traut sich der Vertrieb noch nicht ganz ran, erklärt Harms: „Ein Unternehmen muss erhöhte Kosten professionell weitergeben, um dauerhaft profitabel zu bleiben. Das sollte Standard sein.“

Große Baustelle Prozesseffizienz

Speziell im Bereich Prozesseffizienz läuft noch nicht alles ganz rund. Am schlechtesten schätzen die Befragten hier ihre Unternehmensperformance ein, neben dem Einsatz von neuen Technologien. Letztere werden aber nicht als erfolgsentscheidend gesehen und können keine umfassende Vertriebsoptimierung ersetzen. Am besten sehen sich die Befragten in der Kooperation mit dem Vertrieb sowie in ihrer Zieldefinition aufgestellt. Vor allem in größeren Unternehmen sind die Prozesse wenig ertragreich. Fast 60 Prozent der befragten Teilnehmer aus großen Unternehmen beurteilen die Vertriebsprozesse als ineffizient. Bei kleineren und mittleren Firmen sind es nur knapp 30 Prozent. Vertriebsexperte Harms erläutert, woran das liegt: „Je größer das Unternehmen, desto höher der Verwaltungsaufwand. In Großunternehmen ersticken viele Vertriebler oft daran. Nicht selten muss sich ein Verkäufer in der Hälfte seiner Arbeitszeit um Papierkram kümmern. Dabei sollen sie doch in erster Linie verkaufen“. Der Experte rät den Managern dringend, Verwaltungsprozesse im Innendienst abzuwickeln, um den Außendienst den Rücken für das Wesentliche freizuhalten.

Reibung an den Schnittstellen

Während die Geschäftsführung nur wenige Probleme bei den Schnittstellen im Vertrieb sieht, erkennt ein Drittel der Marketingmitarbeiter und fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter deutliche Schwächen. „Das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb war seit jeher problematisch. Vor allem der reibungslose Informationsaustausch macht Schwierigkeiten. Aber da kann man dran arbeiten“, sagt Harms.

Oft unterschätzen die Unternehmen die Wichtigkeit geeigneter und vor allem zufriedener Mitarbeiter. Was tun die Unternehmen, um bestehende Mitarbeiter zu binden und qualifizierte Mitarbeiter zu rekrutieren? Aus Sicht des Vertriebs ist das Ergebnis erschreckend: Fast 90 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter hält die Maßnahmen zur Bindung des Vertriebs im eigenen Unternehmen für unzureichend. Bei den Vertriebsleitern sind es knapp die Hälfte. Seitens Marketing und Geschäftsführung gibt es hier allerdings keinen Grund zur Sorge: Nur für rund ein Viertel oder weniger sind die Maßnahmen mangelhaft. „Die Auswahl und Förderung geeigneter Mitarbeiter ist erfolgsentscheidend. Das ist kein Geheimnis, aber die wenigsten – vor allem aus der Geschäftsleitung – machen sich das klar. Hier müssen die Unternehmen handeln“, so Harms. „Das Risiko, gute Mitarbeiter zu verlieren, ist in Zeiten eines attraktiven Arbeitsmarktes extrem hoch.“

Die Studie „Potenziale und Baustellen im Vertrieb“ wurde von Juni bis August 2011 von Simon-Kucher & Partners in Zusammenarbeit mit der Zeitschrift Absatzwirtschaft durchgeführt. In einer Online-Befragung beurteilten 144 Teilnehmer Sales Excellence und Erfolg ihres Unternehmens. Die Befragten bekleiden Positionen in Marketing und Vertrieb sowie in der Geschäftsleitung und stammen aus kleinen, mittelgroßen und großen deutschen Unternehmen aller wichtigen Branchen.