So gelingt Unternehmen der Sprung in neue Märkte

Regus nennt Tipps, wie Firmen der Schritt in neue Märkte gelingt:

• Ein Blick in den Atlas hilft - Für Unternehmen, die neue Märkte erschließen wollen, empfiehlt es sich, auch weniger bekannte Städte im Zielland genau unter die Lupe zu nehmen. Ist der Ort noch kein Hot Spot für ausländische Investoren, finden sich dort häufig mehr engagierte Fachkräfte, da Konkurrenzfirmen fehlen. Ferner locken die Städte mit besonderen Anreizen wie staatlicher Förderung und günstigen Steuerkonditionen. Auch die Wahrscheinlichkeit einer Marktübersättigung ist geringer. So ist es in Recife, einer Hafenstadt im Nordosten von Brasilien, viel leichter Geschäftskontakte zu knüpfen und auch der Wettbewerb ist weniger stark als auf den etablierteren brasilianischen Märkten.(1)
• Firmen sind nicht allein - Firmen, die in den Export einsteigen möchten, stehen zahlreiche Ressourcen zur Verfügung. Zum Beispiel bieten Einrichtungen wie die Deutschen Auslandshandelskammern Unternehmen Unterstützung beim Eintritt in neue Märkte oder einer Marktexpansion. Dazu zählt die Vermittlung von neuen Geschäftspartnern ebenso wie Zollauskünfte oder Kontaktrecherchen.
• Marktlage prüfen – Selbstverständlich muss am Anfang jeder Expansion geklärt werden, ob eine Nachfrage nach den angebotenen Produkten besteht und ob diese verglichen mit lokalen Unternehmen und anderen Anbietern vor Ort konkurrenzfähig sind. Darüber hinaus sollten expansionswillige Firmen vor Ort auch folgende Punkte abklopfen: Welche Geschäftsform macht am meisten Sinn (Joint Venture, Tochtergesellschaft oder über lokale Agenten)? Welche Steuerregelungen gilt es zu beachten? Wie funktioniert die Lizenzvergabe im Zielland? Wie wird mit Urheberrechten umgegangen? Welcher Standort eignet sich für ein Büro? Wie soll Vertrieb und Kundendienst strukturiert sein?
• Flexibilität ist Trumpf - Flexible Mietverträge für die Nutzung von Büroräumen helfen, anfängliche Unsicherheiten abzufedern: So können Firmen erst den Markt sondieren und die Unternehmensgröße nach oben und unten anpassen, ohne langfristige Verpflichtungen einzugehen oder vergeblich viel Kapital zu investieren.
• Gutes Benehmen ist das A und O – Jedem Land seine Etikette: Egal ob es nun darum geht, wie eine Visitenkarten zu überreichen oder eine Tasse Tee anzunehmen oder abzulehnen ist. Auf der Suche nach dem guten Ton helfen Ratgeber. Eine noch bessere Informationsquelle sind die Einheimischen selbst. Das Einmaleins des guten Benehmens sollten Unternehmer im Kopf haben, bevor sie zum ersten Mal auf potenzielle Geschäftspartner treffen und Gefahr laufen, sie vor den Kopf zu stoßen.

(1) „Recife: New Consulate General 18 Months On“, Foreign & Commonwealth Office, May 2013.