Zuvielitis: Die Qual der Wahl

600 Fernseher im Online-Shop, 300 Weine im Regal, Fahrradlampen mit acht Blinkstufen: Sortimente und Produkte werden immer komplexer und vielfältiger. „Zuvielitis“ nennt der Alumnus der Universität Witten/ Herdecke, Dr. Martin Krengel, diese Qual der Wahl für den Kunden. Der nämlich wird in der Informationsflut oft übersehen und mit seinen Entscheidungskonflikten allein gelassen.

Dr. Martin Krengel hat über fünf Jahre zur „Qual der Wahl“ geforscht und aus über 800 Fachartikeln die drei größten Kauf-Killer herauskristallisiert:

1. Mangelnde Struktur. Sind Artikelbeschreibungen und Produktlinien nicht logisch aufgebaut, führt das schnell zum Verlust der Aufmerksamkeit.
2. Geringe Relevanz. Durch zu gleichartige Produkte und Beschreibungen werden unnötig Konflikte generiert, die dazu führen, dass Kaufentscheidungen verschoben werden.
3. Zuviel Bullshit. Irreführendes Marketing-Blah-Blah kann verwirrend sein, Erwartungen überreizen und die Zufriedenheit mit dem Anbieter senken.

In seinem neuen Buch „Customer Navigation“ beschreibt Martin Krengel, die psychologischen Mechanismen hinter diesen Kaufhemmnissen und bietet einprägsame Beispiele, Fallstudien und Lösungen für verbesserte Verkaufsprozesse. In sieben Schritten erklärt der Konsumentenpsychologe, wie man sein Sortiment, Web­seiten, Online-Shops, Kataloge und Broschüren strafft und strukturiert. Leser lernen zwischen „harten“ und „weichen“ Kaufentscheidungen zu unterscheiden und wie man den Umsatz mit einer „Attributstreppe“ steigert. Damit ist gemeint, dass man sein Sortiment von einfachen Produkten zu komplexeren klar strukturiert, so dass der Kunde leichter die Übersicht behält.

Nicht nur für Fachleute ist das Thema spannend – Konsumenten erfahren, warum sie sich immer schwerer entscheiden können und mit welchen psychologischen Tricks sie zum (teureren) Kauf verführt werden.